全网营销推广方案怎样制定?如何做好全网营销工作

不是所有人都叫流量,可能带来增长的才叫流量。很多人没有搞清楚引流的本质,以为拉多一个人算一个人,这样漏斗不精准,容易把很多各种目的不明的人也拉近私域里,转化却非常差,圈子体验也很差。那么具体怎么引流呢?内容、诱饵、或者付费投放、存量裂变等种种方式都可以选择。下面主要跟大家讲的是如何将原有的客户引流到私域,以及如何通过内容、诱饵把公域的潜在客户引导进私域里。1、投放精准诱饵引流场景有哪些呢?公私域引流,比如公众号、其他自媒体平台;官网、App、微博、视频号、小程序…..线下引流,比如门店引流、活动引流、电梯广告包裹卡引流,做电商的朋友们都知道电话和短信引流:营销短息和AI电话一起用在做引流的时候要弄清楚,我们提供的是什么价值?要传达的信息是什么?想要的是什么样的人?诱饵也要精准,保证进来的人是真的潜在客户,拒绝羊毛党。拿包裹卡举个例子,电商行业基本上都在用包裹卡,然而很多包裹卡要么没有福利、要么就是“加微信领2元、3元红包”这种一次性福利,如果顾客一次性拿多个快递,拆都拆不过来,基本上懒得保存你的包裹卡了。一次性福利不说加粉率低,粉丝质量也不高,基本是羊毛党,想要多吸引优质粉还是要靠长期福利。我们可以设置一些和产品品牌强相关的长期利益点,这样看似门槛高了,实际上“诱惑”程度也提升了,而且吸引的绝大部分是冲着产品品牌来的高复购人群。比如,我们可以把私域活动直接做在包裹卡上:它可以是一张抽奖卡;只要添加之后回复xx即可参与;开奖日期可以设在一个星期之后,这样还能够提升用户留存率。每月免单活动它可以是一张月卡;5天会员卡;50元折扣券,添加后即可激活,一般来说用户都不会放弃这样的福利。甚至可以用产品玩一些游戏互动、有奖问答,利用粉丝的好奇心去引导加粉,苏小糖的留声包裹卡大家在私域基本上都会设计很多活动,为什么不能直接在包裹卡上当做诱饵引导加粉呢?2、包裹卡+短信+AI电话最精准的现成流量在哪?在电商平台该商家上下过单的客户,一定都是精准的客户。历史订单客户,是最直接的精准流量。我们可以通过包裹卡+短信+AI电话这样的组合去把下单的人直接引导进私域,甚至还可以唤醒沉睡顾客,或者有价值的老客。像AI电话这样的功能,现在有很多厂商在做,圈量scrm就可以实现上述的功能组合,不耗人工,而且还可以自动全程录音,AI判断客户意向,自动评级,帮助商家筛选出意向最强的一批客户,这样的私域流量也更有价值。点击立即申请免费试用圈量SCRM15天3、分渠引流不断链有的商家布局了比较多公域渠道,可能抖音、快手、淘宝京东都上,那流量全导到私域来,怎么分清楚流量来自哪个平台?而且企微号一天才能添加300好友,流量大了怎么办?圈量的渠道活码功能就可以解决。每个渠道可以新建不同的活码,自动分流,而且千人一码,一个号承接的流量达到上限,就会自动把流量分配给另外一个账号。这个码也可以放在线下门店,瑞幸咖啡、热风都在柜台放了企微码,下单的时候门店人员会引导顾客添加,享受线上专属福利,实现线下导流私域。这样我们就不仅能清楚流量渠道来源,还可以做到引流不断链。2、打造IP人设 人设打造是私域打法中至关重要的一环,决定了目标客户的信任度。这里指的主要是在私域里(主要是个微/企微的朋友圈、社群),把运营人员、平台账号打造成人格化IP。IP是一个老生常谈的话题,打造IP,没有那么多花里胡哨的原因,就是因为好记,有亲切感。你不会记得一个品牌的全线产品,最多记得某个爆品,对品牌的印象也可能止于品牌名,但如果品牌有IP,你会感觉接触的是一个活生生的人,有性格、有故事、有调性,一切都可以集中表现于IP。企业和用户之间天然有壁,但IP和用户之间没有。它可以以用户语言、习惯去和用户交流。我们可以根据自己的行业、业务类型、用户需求去打造对应的IP,常见的有导购型、种草KOL型、知识KOL等等。微信私域说到底是社交生态,IP不论是什么类型,都是用社交的方式去触达用户。导购型线下导购将客户添加到企业微信,就会成为该客户的专属导购。通过日常的互动和沟通,增强与客户的关系,根据客户的行为偏好对客户打下标签,针对性地运营。日常,导购可以主动给客户推送新品上线的信息和推送商品链接,引导客户购买。为了刺激购买,导购会实时同步优惠券、优惠活动等等刺激下单。客户下单,计入导购业绩提成。这样比较能够刺激导购运营私域的积极性。比较适合一些有品牌背书的大型连锁零售商城,例如丝芙兰、屈臣氏、沃尔玛的私域运营人员都是导购型。种草KOC型当下小红书平台也是一样的种草逻辑,KOC和客户群体相似,他们看似素人,实际上是品牌人格实体化的IP,将客户拉近为身边的好友,渗透到客户的社交圈。比如完美日记的IP小完子,人设是一个20多岁的女生,爱美食、爱追星、爱美妆,仿佛是活在你朋友圈里的美少女。这跟完美日记的消费群体恰到好处的吻合。屈臣氏也有一个人设,叫屈晨曦,身份就是官方种草君,带大家挖宝屈臣氏,种草一些新奇特好物,探索品牌的新体验,获得更多官方福利。KOC就像朋友圈子里那个爱分享好物的朋友,能够快速建立起用户对品牌的信任。知识型KOL型获得知识永远是用户的共同需求。知识型KOL这个类型不止存在于知识付费领域,还可以存在于任何有专业壁垒的行业。再以美妆举例,如果是关注成分的发烧党,他们会更倾向于听KOL讲解护肤知识、成分作用等等,KOL通过传播知识梳理权威后再去带货,更能获得用户信任。比如说母婴行业、可以通过做孕妈知识分享来提升转化;车企也可以教关于汽车保养、选车、品牌等各种各样的知识。像圈量企微私域研讨群里,就有一个经常分享私域打法、案例,知识资料的人设号暖暖,帮助大家了解企微,学习私域。三、客户运营用户画像、客户分层、提升运营话术 把客户沉淀到私域后,要搞懂用户是谁,有什么需要,才能进行针对性的运营和提供服务。用户画像分为两个方面,一个是自然属性,比如年龄、性别、职业、收入、地区、家庭情况、学校等等,还有用户获取的渠道。另外一方面是个性化需求,比如个人隐形、显性的消费偏好,例如是对价格还是服务更敏感?个人对产品的使用意愿怎么样?比较重视哪些功能,对哪些商品更感兴趣等等.这是刚开始导流进私域时最需要获得的信息。我们可以用一些方便的工具去获取用户的行为习惯,比如圈量SCRM去直接给新加的粉丝打标签,自动抓取用户画像,还可以通过云订单功能去获取用户的历史消费信息,从中获取他们的消费习惯和偏好。点击立即申请免费试用圈量SCRM15天那在运营话术方面,企业主要面临的困难是多运营人员的话术统一问题。运营人员的表达沟通能力参差不齐,怎么做到统一服务质量?可以用企业微信企业话术功能!相当于是把常用的话术放进这个弹药库,所有运营人员都可以快捷地通过企业话术去进行标准化的沟通回应。四、社群运营 社群到底怎么运营?要看目标:这个群是什么属性,要拉一群什么样的人,想达到什么样的目的。搭建一个社群要打通这几个系统:从哪里引流,发什么文案、怎么做成交、怎么做传播裂变、等等。每天什么时间应该发什么内容,有哪些固定的板块?在建群之前就制定一份详细的SOP表格。做好破冰环节很重要。群要有群的价值,是有群专属福利呢?还是有新品上新直播?还是有大咖带大家涨知识?这个利益点可以总结为三点:知识、利益、情绪。围绕这三个点去服务用户,把控好运营节奏,让运营更规范化。社群其实就是一个微缩的平台,平台除了提供价值、服务之外,就是盘活这些流量,让他们能够在上面进行社区化的交往,拉近彼此的关系,从而对品牌产生依赖和信任;在社群场景直接进行下单,多次复购,甚至转介绍给其他朋友。转介绍,即用存量做增量,这就需要策划一些裂变活动。五、裂变玩法 裂变玩法多种多样,原理就是设置一个利益点,促使用户去进行对外扩散和分享拉新。那么裂变有哪几种玩法呢?常见的玩法总结起来就这几个:口碑裂变、拼团裂变、邀请裂变、助力裂变、分享裂变。其实都是大家司空见惯的东西,不信我举几个例子你就知道了。口碑裂变,你吃海底捞觉得服务特别好,拉着朋友去,推荐同事团建也去,家庭聚会也去。拼团裂变,两个人一块买,价格低于一个人单独买,这样会促使用户拉上朋友一块买。打个比方,在群里买一个面膜69.9,两个人拼团只要49.9,那大部分人都会选择拉人购买,这样1个人至少就能完成+1的裂变。邀请裂变,喝瑞幸咖啡,拉一个新用户好友,奖励二十块钱,还送新好友一杯新咖啡。助力裂变,携程买了票,10个好友助力返现8元,那么用户就会在微信裂变拉人助力。还有病毒式的拼多多砍一刀也是同理,以200到800元不等现金做诱饵,“是兄弟就砍我一刀”,给拼多多不知道拉来了多少新用户。社群也是同理,只要记住:服务对应口碑,利益驱动分享。六、数据复盘和玩法调整以上各个流程都需要根据每个阶段的数据进行不断的调整,比如引流渠道,哪些效果好,哪些不好。用户运营、社群运营,哪些反响好,哪些几乎没有用;裂变玩法,路径上哪里还要优化,用户在哪个环节最容易放弃…….不断复盘,加快速度优化每个流程,才能把私域做得越来越精细,越来越好。

第一步:明确目标人群

在制定方案之前就要对我们的目标人群是谁?他们有各种生活习性?主要聚集在哪里?消费习惯有哪些?这些问题有足够的认识,定位必须清晰准确,如果定位错误或者是不清楚的话,对日后方案实施的方向会导致根本性的错误,人群的定位错误将导致大量的流量无法变现。可以说人群的定位将是全网营销方案的方向性,是非常关键的一个因素。

第二步:确定推广媒介

网络上的推广媒介不同我们通常所说的物理层面上的媒介,指的是我们在推广的时候依附的是哪种产品、平台这个媒介必须要适合我们目标人群的需求。一个推广计划的成功与否在很大的方面都依赖于媒介的选择是否准确,媒介的好坏会很大程度上的影响整个推广计划。

第三步:确定推广渠道

当我们知道了自己要向谁推广,用什么方式向他们推广之后,还要明确的了解到要通过什么渠道来进行营销。这就需要我们对目标人群的习惯进行详细的剖析,要了解他们上网的习惯。如果用户上网的时间主要是用来寻找一些小说资源,他们最习惯通过搜索寻找资源,同时也更习惯在一些小说网站上进行浏览下载,那我们在推广的时候就要到百度、搜狗、360等搜索引擎、专业的小说网站、小说下载网站等平台。

第四步:敲定推广方案

通过上面的三个步骤之后,我们基本上可以确定了一个比较完整的全网营销方案了,接下来还需要对公司各自的人力物力、用户人数、pv指数、公司的知名度名誉度、销售额度和ALEXA排名等这些指数有详细的了解,最终才会形成一个完整的方案。

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