什么样的销售是好销售(好的销售应该是什么样)

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『职同心合』为您答疑解惑:什么样的销售是好销售?看到你的,我的第一反应是,好的销售应该具备2点要求:第一,良好的职业素养;第二,突出的销售业绩。这两点缺一不可。很多人选择销售工作,一部分是真的喜欢销售这份工作,觉得很能锻炼人,一部分是觉得销售来钱快,想快速致富。真心的喜欢销售这份工作的人,在销售职业生涯中,大部分都能够做得顺风顺水。而那些单纯的只为挣钱而来的人,一般情况下,如果毅力和恒心不够坚定的话,基本上都会半途而废。

我在零售行业做了6年多的人力资源管理,从招聘的角度来说,让我体会最深的就是,销售岗位的人员太不好招聘了。很多人都觉得销售能够锻炼人,能够让自己学到很多知识,能够接触到不同的人,并且还能够赚大钱。但是,只要一听到销售的艰难,有一大半人就会顷刻之间泄了气。为什么呢?因为他们只看到了销售光鲜亮丽的一面,却没有看到,要想成为一名优秀的销售人员,在背后付出了多少不为人知的艰难困苦。

优秀销售基本上都具备以下特点:

1.有着正确的销售信念。他们相信自己,相信公司,相信自己所销售的产品,善于制定合理的目标,并且立即行动,即使遇到再大的挫折和困难,也不放弃,不抱怨。

2.注重自我的形象。我们看到很多销售都是西装革履,一身周正。这样做的目的不仅是为了有一个好的形象,更重要的是为了让客户感受到来自销售员的尊重。

3.坚毅的品质。一名成功的销售员,都会以苦难为师,不畏将来,不惧过往,在他们的思维中,根本就没有时间痛苦。

4.善于积累人脉。在销售界流传着这样一句话:“每一个人的背后,都站着250个潜在的客户”。这就是著名的乔吉拉德的“250法则”。

5.不会陷入小圈子。优秀的销售人员,不会轻易的陷入一些没有价值的小圈子,他们在圈子的建立过程中,都带有强烈的目的性。

6.像重视自己一样,重视客户。每个人都希望得到别人的重视,客户也一样,优秀的销售员就很懂得这一点,他们像重视自己一样,重视客户。

针对优秀销售员所具备的特点,我将从什么样的销售是好销售?这个话题展开分析论述,希望能够帮助到想成为优秀销售员的职场人。

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一、通过不好的销售员,来看什么是好销售?

在多年的招聘工作中,我发现,很多人之所以选择销售工作,更多的是带有一种较强的功利心,在这种功利心的驱使下,他们更加的急功近利,一时半会儿若是无法获取到理想中的回报,90%以上的人会选择放弃。因为他们得出了一个结论:“我根本就不适合做销售工作。”

实际上,世界上的任何一项工作,从人力资源的角度出发看待,只要你能具备做这项工作的基本条件就可以做,至于能不能做好,那就要看如何去看待,如何去坚持。

为什么很多销售人员无法做出优异的业绩,通过总结,一般有以下原因:

1.只有“买方思维意识”,而不具备“卖方思维意识”

什么是买方思维意识?

是指销售员在销售的过程中,认为客户购买的话,就一定会购买,不购买的话,你说的再多,客户也不会购买。

也就是说,具有买方思维意识的销售员,他们销售的过程中,只是被动的在等待客户的购买意向,而没有发挥自己的主观能动性,促使客户改变想法,产生购买的想法。实际上,销售员的作用,除过了解客户需求,向客户介绍产品之外,还有一个非常重要的作用就是将客户非购买意向转变为购买意向。

什么是卖方思维意识?

是指销售员在销售的过程中,认为每一个客户都是潜在客户,是有可能购买自己销售的产品的,因此上,在整个销售的过程中,他们都在通过各种方式,促使客户产生购买的意向。

具有“卖方思维意识”的销售员,他们的想法和做法正好和具有“买方思维意识”的销售员恰恰相反。如果具有“买方思维意识”的销售人员能够将自己的思维意识转变为“卖方思维意识”,肯定能够在销售上取得自己意想不到的结果。

2.缺乏销售的信念

销售的信念,从本意上来讲,就是一种相信自己能够做好销售工作的信心和意念。将这种信念引申到实际的销售中,就是一种相信自己,相信公司,相信自己所销售的产品。

缺乏销售信念的销售员,在日常的销售工作中,表现的不善于制定合理的目标,就算有了目标,也不会立即行动,即使行动了,如果遇到挫折和困难,就很容易产生抱怨情绪,进而可能会选择放弃。

作为销售人,信念其实是必备的思维意识,那些优秀的销售者,甚至是世界著名的销售精英,他们在选择销售的那一刻起,就已经对自己充满了信心。我认为,信心是我们做销售时,最大的软实力。

乔吉拉德是世界上著名的销售员,他在被生活被逼无奈的情况下,去一家销售汽车的公司面试,没想到被经理拒绝了!当时,他对经理说了这样一句话:“哈雷先生,假如您不雇用我,您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间,我只要一张桌子和一部电话,两个月内我将成为公司的最佳销售员,如果我做不到,两个月后你可以解雇我。”

经理看他信心十足,就给了他两个月的机会。经过两个月的努力,乔·吉拉德以实际行动向经理哈雷证明了自己的实力,开始了他的汽车销售员生涯。

所以,销售的信念还是比较重要的,乔吉拉德首先利用销售的信念,反败为胜,将自己成功的推销出去,然后通过自己不懈的努力,走上职业销售的道路。

3.不懂得建立属于自己的人脉圈

乔吉拉德有一个很著名的“吉拉德250法则”:他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。

世界上所有企业对待客户的通用语就是:“顾客就是上帝”。吉拉德的250法则,有力的论证了这一至理名言。

作为一名销售人员,除过自身需要具备“卖方思维意识”和“销售信念”以外,还要借力使力,借的和使得就是人脉圈的力量。很多优秀的销售员都道出了一个真理,要想让自己的销售工作基业长青,就必须要建立属于自己的人脉圈,而且这个人脉圈还必须要持续不断的更新迭代。

【小结】:

要想走向优秀的销售员之路,就必须先从自己的思维意识上进行转变,然后给自己一定的信心,并将这种信心化为销售的动力,然后逐渐的建立属于自己的人脉圈,以图更大的发展。
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二、优秀销售员在日常的销售工作中,一般都扮演了什么样的角色?

在整个销售的工作过程中,只要你留心观察,就会发现,那些优秀的销售员和一般的销售员在工作中所扮演的角色,确实存在着天壤之别。

优秀的销售员在日常的销售工作中,扮演了如下的角色:

1.市场信息“先知”的角色

优秀的销售人员,他们的神经都很敏感,在面对市场的变幻时,能够很准确的嗅到风向的变化,及时的对自己的工作做出调整,来适应市场的变化。

他们这种敏感的嗅觉,对于那些需要团队作战的销售型公司具有非常大的帮助,能够为团队的决策者提供翔实可靠的市场信息,使其做出正确的决策,进而指引整个销售团队的作战方向。

2.团队“催化剂”的角色

优秀的销售人员,由于其本身具备高超的销售知识技能,在团队中做出了突出的业绩,在很大的程度上成为了团队成功者的角色,这种角色自然而然的就成为了团队的精神支柱。

比如,领导在面对业绩不好的销售员时,肯定会列举优秀的销售员的销售经历,让业绩不好的销售员向业绩好的销售员学习。这样的话,优秀的销售员就成为了团队的榜样,在一定程度上就会催化出一些优秀的销售员。

3.“沟通高手”的角色

在招聘销售人员时,最基础的要求就是语言表达沟通能力要强,但是健谈不等于沟通能力强。销售中,对沟通能力的要求是,不光要能够将自己的想法表达出来,还要能够利用一定的说话技巧,使说出来的话,让对方听起来很动听,从而喜欢上与你交流。

优秀的销售人员在沟通这一块儿,确实是属于高手,他们能够通过与客户的沟通交流,将产品的优点更突出,将产品的劣势变为优势,使客户先信服于他,而后带着产品满意而归。

4.“演技派”的角色

优秀的销售人员,在产品的销售过程中,都善于通过现场的演示来展示产品的性能和特色。实际上,产品演示是一种最常规的推销办法,但是我要求销售员不但要学会实物演示,还要学会虚拟演示。

比如,你是一名服装店的导购员,客户需要进店才能购买,此时,最常见的产品演示办法就是将衣物取下来,让客户穿在身上进行体验式演示。这种演示属于实物演示。假如,你是一名推土机销售员,总不能走到哪里都开着一辆推土机吧?这时就需要我们销售员生动的表演力和专业的技巧,甚至是三维一体的空间知识,通过模拟演习来让客户认可。

5.“心理学家”的角色

成功的销售员,都是优秀的心理学家,在销售的过程中,客户不会轻易的将自己的真实想法告诉销售员,以防被销售员欺骗。销售员为了将产品卖出去,就必须要揣摩出客户内心真实的想法,也就是要了解和掌握客户的心理需求曲线的变化。

销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中销售员需要去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述自己的意见,并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化,那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流,也从而在谈判的过程中处于被动地位,甚至丢单。

【小结】:

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很多销售从业者为什么在本职岗位上做了很长时间,却没有大的起色呢?他们更多情况下,会将失败的原因归结为自身以外的因素,很少认真的去审视自己。其实,当你销售做的没有起色的时候,还想继续坚持的话,一定要明确自己在销售工作中的关注焦点和需要坚持什么样的行为原则。

我在新员工的培训中,不论你是销售行业的老手,还是,销售行业的菜鸟,都要一定记住:“想要做好销售,就必须先要爱上自己的产品。”

爱一个事物,肯定首要做的就是关注它,在销售做的不是很好的情况下,你要先扪心自问一下:“我到底有没有真正的关注过我所销售的产品,对他们有多喜爱呢?”如果你发现自己只是为了销售而销售,没有去真正的关注过,爱过自己的产品,那做不好销售就是应该的。

每一个人都有自身的优缺点,就看优点和缺点谁多谁少了。

如果自身的优点大于缺点,说明你还是一个正常的人,目前在销售上没有大的作为,说明你还没有将自身的优势潜能发挥出来。

如果自身的缺点大于优点,说明你还有救,最起码还是有优点的,此时,最紧迫的就是给自己的缺点做减法,改掉自身那些坏毛病,坏习惯。

很多销售员,做不出业绩的时候,就病急乱投医,不是去网上买一套销售课程,就是在线下报名参加所谓的包治百病的销售神课。当然,这样做,我并不完全反对,只是觉得远水解不了近渴。

要想使自己能够有效的提升销售的能力和业绩,最最实用的就是在行业内向优秀的销售者学习,最好是团队内或行业内的第一名。因为向他们学习到得东西很接地气,属于那种直接拿来就可以用的方法和技巧。

行为原则:

1.发自内心的自信

很多销售人员为何做不出优异的业绩,很大程度上,是因为对自己没有足够的自信。在他们的潜意识里面,一直有个声音在不断地对他说:“你不行的!”

在杰弗里·吉特默所编著的《销售圣经》中有这样一句话:50%的成功源自相信自己的能力。简而言之,自我暗示最终都能成为现实。

所以,要想成为一名优秀的销售,就必须要有发自内心的自信,而这种自信需要通过不断的“心理暗示”来获取。

2.不卑不亢

我在销售管理的实践中就发现了这样的现象:有些销售人员在遇到一些气场强大的客户时,会不由自主的紧张起来,在客户面前表现的唯唯诺诺,就连说话也语无伦次。

刚开始我认为,这是由于客户强大的气场压过了销售的气场,但是后来我发现,用这样的理论去解释,根本就找不出有效的应对措施。

通过对优秀的销售员的观察和访谈,我最终总结出了这样的方法,来应对气场强大的客户:

作为一名销售人员,客户无论是企业老总,还是某些部门的大领导,在销售的过程中,你和他的关系就是销售员和客户的关系,再无其他任何的关系,你没必要看见他就紧张,你要做的就是服务好客户,将产品成功的卖给客户。

这其实也是一种心理暗示法,有必要的话,销售人员也可以试试,保证有作用。

3.正确对待得与失

无论做任何事情或工作,最忌讳的就是“患得患失”,销售人员更是要有强大的内心。

在面对业绩平平或低迷的时候,要想继续做销售,不要沮丧,而是要静下心来,认真的分析自身的原因。

在业绩暴涨的时候,一定不要过于沾沾自喜,而是要冷静下来,总结自己成功的原因是有哪些因素推动的。

【小结】:

只有在销售的工作中,将自己关注的焦点对准,坚持正确的行为原则,加上一些可行性的方式方法,就一定可以改善你当前不乐观的现状,争取做到一名优秀的销售者。

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四、如何做,才能够逆袭成为一名优秀的销售员?

综上内容,我分析了无法成为优秀销售者的原因,优秀销售者所扮演的角色,以及想要成为优秀销售员所关注的焦点和坚持的行为原则这些方面出发,进行了一系列的分析和论述。接下来,我将针对如何做,才能够逆袭成为一名优秀的销售员?,给出一些合理化的建议和方法,以供有类似情形的销售人员参考。

1.以正确的态度接受自己一切不足

什么是态度呢?

是个体对特定对象(人、观念、情感或者事件等)所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。

通过对态度概念的了解,可以看出,想要做好任何工作,都需要正确的态度,态度可以说决定着你是否能够做成功一件事情。

在做销售工作之前,先要以正确的态度接受自己的一切不足,然后将自己的不足进行一点一滴的改变。只有这样,才能够让自身的优点大于缺点,成为做好销售的基石。

2.积极主动的去挖掘客户

在日益激烈的市场竞争中,如果把销售比作捕猎者,将客户比作猎物,很容易发现,出现了猎人多,猎物少的状况。

面对这种市场的情形,作为销售人员,就不能像猎人一样,在森林中放置有肉的猎物夹,等待着猎物自投罗网,而是要主动出击,和其他猎人争猎物。

在客户资源的争夺战中,要想取得更多成功,积极主动性是必不可少的。

3.形成“销售联盟”

在新的形势下,单打独斗的时代已经不能适应当今的市场形势了,作为销售人员,更多的是需要加入或自行组建互不冲突的“销售联盟”。

举个建材行业的例子:比如,卖瓷砖的销售人员可以和改水电师傅,以及泥瓦工师傅合作。卖瓷砖的销售员可以给改水电师傅,泥瓦工师傅介绍活,改水电师傅,泥瓦工师傅可以将有需求的客户介绍给卖瓷砖的销售人员。

这样的话,就可以形成一个销售的联盟体,实现互利共赢。

4.勤于总结

总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究,并分析成绩的不足,从而得出引以为戒的经验。

说的简单一点,总结就是对已经做过的工作进行理性的思考。想要成为优秀的销售人员,就必须对自己的工作作出全面性的理性思考,在思考的基础上,总结出一些规律性的东西,然后继续的应用于后期的工作中。

总结其实,也是一种思想的升华,可以让销售人员对自己的工作有更为深刻的认识,以便于在以后的工作中能够做出更加客观合理的计划,达到事半功倍的效果。

【小结】:

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【总结】:
成为一名好的销售员,方式方法有很多种,我个人认为,态度还是第一位,只有你的心态好了,在执行上就不会打折扣,就不会半途而废。就算离成为优秀的销售员还有很远的距离,但请相信汪国真《山高路远》中的那句诗:“没有比人更高的山,没有比脚更长的路”。

:好的销售一定都具备以下三点

听俺细细道来

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